如何向博主和电视台售卖广告：TNT电视台销售部门负责人的经验分享

电视广告的销售在过去十年中经历了重大变化——不是销售技巧本身改变了，而是实现结果所需的工作量增加了。GPM Реклама公司TNT与TNT4频道销售部门负责人奥莱西娅·纳戈尔纳娅从销售经理做起，最终升任部门负责人，并启动了自己的访谈项目《登顶之路》。她的经验展示了如何构建合作伙伴关系集成，而非简单的广告投放，为什么在危机时期需要扩大销售漏斗，以及人工智能在品牌谈判准备中的作用。

十年来广告销售如何变化

销售的基本原则保持不变：会议、演示、成交。改变的是工作强度的规模。市场经历了数次危机，在困难时期需要扩大销售漏斗——进行更多的会议、拨打更多的客户电话、更积极地寻找切入点。"销售越多赚钱越多"的直接关联关系迫使销售人员始终保持紧张状态。

广告市场的结构变得更加复杂：现在这是一个由销售公司、广告代理商、广告主和合作伙伴组成的生态系统。在赞助项目中，越来越多地使用合作伙伴关系逻辑，而不是传统的集成方式。品牌不仅仅是在内容中展示——它成为项目概念的一部分，并强化了该概念。

合作伙伴关系而非投放：《泰坦》项目案例

其中一个典型案例是大型银行与《泰坦》节目的合作。我们成功找到了几个自然的交汇点：名称的呼应、人工智能和高科技的主题，这些自然地支撑了节目理念，也满足了合作伙伴的需求。品牌不仅仅存在于项目中——它强化了整体概念。

这一合作已经进入第四个季度。这是一个重要指标：合作伙伴关系的价值不会随时间降低，所选方法适用于长期前景。对营销人员来说，这意味着集成应该围绕品牌与内容的语义交汇构建，而不是围绕徽标展示。

人工智能如何帮助准备会议

人工智能在销售中首先用于提高速度。在会议前，可以要求人工智能快速收集有关广告主及其以前投放的信息。它可以提出品牌与项目之间的第一个交汇点，或设定初步的创意框架。

但人工智能无法提出大创意，也无法代替人进行销售。初步准备之后，仍然需要进行头脑风暴——可以独立进行，也可以与团队一起进行。人工智能节省了日常任务的时间，但不能替代战略思维和与客户建立关系的能力。

《幸福的人总是对的》——这句话来自一次采访，它帮助我们不要浪费精力去证明自己的正确性，而是专注于结果。

清单：如何准备品牌与内容的合作伙伴关系集成

• 收集有关品牌以前投放的信息——使用人工智能进行初步分析，然后手动检查关键案例。
• 找到品牌与内容之间的交汇点：名称的呼应、共同的主题、价值观、技术。
• 阐明品牌如何强化项目概念，而不仅仅是出现在画面中——这是合作伙伴关系集成的基础。
• 与团队进行头脑风暴：人工智能会提出起始创意，但人才能创造大的创意概念。
• 为长期合作伙伴关系奠定基础——如果集成是自然的，合作可能会持续多个季度。
• 不仅衡量覆盖范围，还要衡量受众对集成的感知：调查、评论、与项目相关联的品牌提及。

危机时期如何扩大销售漏斗

在困难时期，传统的销售漏斗会缩小：客户削减预算、推迟决策、要求更多的理由。扩大销售漏斗的策略意味着增加会议、电话和潜在切入点的数量。这需要更多时间和精力，但可以弥补每个阶段转化率下降的不足。

对销售经理来说，这意味着需要始终保持紧张状态。运动、睡前阅读文学作品、创意项目有助于恢复精力。奥莱西娅·纳戈尔纳娅早起，在工作日开始前花费三到四小时从事额外活动：运动、自己的访谈项目《登顶之路》、拍摄准备。

远景目标与团队激励

"远景目标"的概念——为自己设定超越通常范围的任务——有助于避免被当前的可能性所限制。如果有远大目标、达成目标的勇气和为此付出努力的准备，成功的机率就会大大增加。

对销售部门负责人来说，这意味着激励团队进行宏观思维的能力。目标应该是雄心勃勃但以具体行动为依据的：会议数量、客户基数的扩展、寻找新的集成形式。在市场困难的一年中，任务不仅是完成计划，还要最大化客户预算。

常见问题

人工智能如何帮助广告销售？

人工智能收集有关广告主及其以前投放的信息，提出品牌与内容的第一个交汇点，设定初步的创意框架。但大创意和销售不能被人工智能替代——接下来需要头脑风暴和与客户的合作。

合作伙伴关系集成与传统投放有何不同？

合作伙伴关系集成基于品牌与内容的语义交汇构建：品牌强化项目概念，而不仅仅是出现在画面中。传统投放是展示徽标或提及产品，而不与格式有深层关联。

危机时期如何扩大销售漏斗？

增加会议、电话和潜在切入点的数量：这可以弥补每个阶段转化率下降的不足。虽然需要更多努力，但这可以在客户预算下降的情况下保持交易量。